三月になりました。決算期の三月です。

この月が決算月ではない会社も、日本の会社は三月、六月、九月、十二月に決算をむかえる会社が多く、そのような会社はこの三月はいずれかの四半期をむかえることになり、会社の成績を改めて見直すことが多いものです。

そのため、毎年この月は当事務所への相談は多いものです。ある経営者は会社の財務内容を立て直す相談に、またある経営者はキャッシュフロー改善のために金融機関に条件変更を交渉するために、そしてまたある経営者は会社を終わらせるために背中を押されに…。

まだ決算書は上がっていないと思いますが、経営者はこの決算月（四半期の月）がどのような業績で推移するか、本能的に把握しているはずです。試算表が上がってこなくても、経営者は当期の成績がどうだったかは把握できていることと思います。

当期の成績はいかがでしたか。

［営業利益］をしっかり見きわめてください。

［売上高］や［売上総利益（粗利益）］だけにまどわされると、正確な状況分析はできなくなります。あくまでも［営業利益］を見つめてください。

もし、思うように利益が上がっていない場合は、その要因を分析して［下半期］に対応しなければなりません。

［売上高］が下がっていたら、営業力を強化しましよう。

［売上総利益（粗利益）］が低下していれば、仕入原価の圧縮に注力しましょう。

［営業利益］が上がらなければ、リストラクチュアリングを徹底しなければなりません。

しかしいかにタイトな経営を志向しようとも、会社の成績があるレベルを超えてしまった場合には、事業経営を続けることはできません。事業経営が可能かどうか、常に冷静にシミュレーションしながら経営を続けてください。

事業計画を作成する前提は「利益ベース」です。「営業利益は上げられているか」。さらなる「販売価格の上昇」、「仕入原価の低下」、「一般管理費の圧縮」」は可能か。営業利益の上げられない会社は確実に事業継続はできなくなります。

次なる肝は「財務体質の見直し」です。「債務超過になっていないか（借入依存になっていないか、有利子負債は少なくなっているか）」、「資金不足になっていないか（金融機関はちゃんと対応しているか、より有用な金融機関は他にないか）」。借入返済のためだけに事業展開しているような、本末転倒している企業は多いものです。そうなってまで事業展開する意味はほとんどありません。

そして「意欲は持続しているか」です。経営意欲を失ってまで事業継続する意味はありえません。直ちにリセットして出直すべきです。

早めに会社の体質改善に着手するか、会社の破綻処理に手を染めるか。いずれにしろ��早期発見・早期対応��が何より大切なのですから。

もし��ご自分で試算できない��、��同業経済組織や地域経済組織などが相手にのってくれない��、��税理士に相談したが真剣に取り合ってくれなかった��、��相談する相手がいない��などの場合は、どうぞ当事務所にお申し出ください。

会社が永遠に続くことはあり得ないと知るべきです。会社もおいしいところから腐っていきます。今は利益があげられていても、その一番いいところから会社は腐っていくのです。
［2010.2.28.］

［事業継続］にしても［破綻処理］にしても、実際の処理にあたっては以下の三点がポイントとなります。

　�@　処理の目標と方法論を明確にして臨む。

代理人（弁護士）と打合せをするときも、債権者と交渉するときも、当事者としてどのような方法を用い、どのような結論を導き出そうとするのかの目標と方法論を明確にして臨まなければなりません。
例えば、��進行中の仕事を完了させる社会的責任のまっとう��、��連帯保証人の救済��、��現在継続中の事業の合理的な継承��あるいは、��当面の生活費の捻出��などを実現するなどの、目標と方法論を持つこと。…方法論は代理人と打ち合わせて決めることも多いものですが。
その部分が甘くなると、百戦錬磨の弁護士には��やりたいように(弁護士にとって楽な方法)��やられてしまうし、常に優位に立つことしか考えていない金融機関(考えてみればかれらはこうした交渉には慣れているのです)からも��相手の土俵��での戦いを強いられてしまう、ということを心してください。

　�A　処理の代理人の選別を誤らない。

事業継続にしても破綻処理にしても、その交渉などを当事者が行うのは力関係から到底無理であり、その運用は代理権の認められている代理人(弁護士)抜きにはあり得ないと思ってください。
ただし、弁護士というのは債権者の弁護も受けることがあり得るわけですから、真に依頼人のために戦ってくれるかどうかを見極めなければならないのです。
ろくに説明もせずに、［300万円］なければ受けない、なぞという弁護士も多いものです。
特に地方都市では、弁護士同士の小さな世界で��先輩後輩��が幅を利かせていることがよくあり、その地方都市の弁護士会での先輩(その先輩がほとんどの場合その地方都市の有力な金融機関や有力企業の顧問をやっているものです)には楯突くことができないというようなことがよくありますので、充分注意してください。…地方都市の場合は、東京の弁護士の方が問題が後を引かないのでいいとわたしは思っています。

　�B　次のステップを見据えて進む。　

たとえば、事業継続するために債権者と交渉するというのは決して��ゴール��ではありません。また、破綻するに際しても地方裁判所に破産の申し立てをするのも、それが��目的��では決してありません。しかしそこを勘違いして、そのことが目的に思えてそのことに全力投球してしまう方が多いものです。
次のステップとは、債権者の協力で行われる事業継続であったり、破綻後の生活設計であったりするはずです。
こうしたドラスティックな方向転換に際しては、常に��次のステップ��をどう切り開くかを考えていなければなりません。それを、ついつい目先のことに全力投球してしまうと、その目先の��曲がり角��にすぎないことでも、曲がりきるとそこで��燃え尽きてしまう(バーンアウト症候群)��方がかなりいるのです。
どうか、注意してください。

こうした点でも、判断に迷ったら、ぜひ当事務所をお訪ねください。
適切な解決の方法の発見や、代理人の確保、さらには最も安価な方法の発見などにお役に立てると思います。

【経営相談・最新情報 】

◆プレイング・マネージャの悲哀

中小企業経営者のほとんどが［プレイング・マネージャー］です。

��仕事師��として、［営業］や［企画］［製作］といった［現場］にあるときは相当の力量を発揮できるのに、やれ［資金繰り］や［コスト管理］などというなれない［マネージメント業務］に追われるようになると、会社の業績は必ず落ち込みます。

それは当然のことで、会社の稼ぎ頭が��かせぐ仕事��から遠のくのですから、売上げや利益には寄与できなくなります。

わたしの事務所に相談に来られる方のほとんどが、この［プレイング・マネージャーの悲哀］の真っ只中におられます。

中小零細企業の経営者は、この宿命から無縁ではいられません。

そうした苦しみに無縁の経営者の会社はよい成績をあげているのでしょうが、一度この宿命に遭遇するとそれは��無限の悪循環��に入りこんでしまいます。無限ループです。無限スパイラルです。

この無限の悪循環に取り込まれないようにするのが経営の［クライシス・マネジメント］ですが、対応してくれる機関はありません。
税理士さんに経営の危機管理をもとめても無駄でしょう。そもそも経営がわからないのですから…。

◆Too Late，Too Large　「遅すぎ」かつ「大きすぎ」

わたしの事務所に相談に来られる方のほとんどが、「Too Late, Too Large」つまり「（相談に来るのが）遅すぎ」で「（債務が）大きすぎ」なのです。

会社の経営を誠実に運営している経営者の方は、どうしても、最後にがんばりすぎてしまうのですが、そのほとんどのがんばりが結果として裏目に出てしまうのです。

最後におこなった「資金調達」で、連帯保証人を増やした（破産者を増やした）り、タチの悪い闇金融にはまったり、あるいはまっとうと思われる金融機関（銀行など）に騙されたり、という例の枚挙のいとまもないくらいなのです。

経営危機は、あるところまで陥ると再起不能だと思ったほうがいいのです。そこで無理をするとキズを深くするのです。
再度申しあげます。��悪あがき��はキズを深くするだけです。
もし不安がおありであれば、ぜひとも事業継続可能かどうかの相談に来られることをお勧めします。

［税理士］は経営危機に鈍感です。［経営コンサルタント］は経営危機に対するノウハウを持っていません。また、経営者同士で相談すると破綻を勧めることはめったにないようなのです。

経営者は孤独です。

でもご安心ください、相談に対応するところはあります。

■　東京商工会議所 会員　
■　財団法人 日本SOHO協会 正会員